Вернуться назадПсихология влияния

Рас­смот­рим, на­при­мер, пра­ви­ло-сте­рео­тип, ко­то­рое гла­сит: «Ес­ли так го­во­рит ав­то­ри­тет­ное ли­цо, это долж­но быть вер­но». Как бу­дет бо­лее по­дроб­но рас­смот­ре­но в гла­ве 6, в на­шем об­ще­стве су­ще­ству­ет тен­ден­ция при­ни­мать без раз­ду­мий утвер­жде­ния и ука­за­ния ин­ди­ви­дов, ко­то­рые ка­жут­ся ав­то­ри­те­та­ми в дан­ной об­ла­сти. То есть вме­сто то­го, что­бы рас­смот­реть до­ка­за­тель­ства «экс­пер­та» с ло­ги­че­ской точ­ки зре­ния, мы ча­сто иг­но­ри­ру­ем ар­гу­мен­ты и поз­во­ля­ем убе­дить се­бя по­сред­ством про­сто­го упо­ми­на­ния ста­ту­са «экс­перт»

во вре­мя ту­ри­сти­че­ско­го се­зо­на она пы­та­ет­ся уско­рить про­да­жу от­дель­ных пред­ме­тов, ко­то­рые труд­но бы­ло сбыть, пу­тем су­ще­ствен­но­го по­вы­ше­ния их це­ны. Моя по­дру­га утвер­жда­ет, что по­доб­ное по­вы­ше­ние цен по­ра­зи­тель­но эф­фек­тив­но.

Они ве­дут се­бя в со­от­вет­ствии с прин­ци­пом кон­тра­ста: сна­ча­ла про­дай­те ко­стюм, по­то­му что ко­гда де­ло дой­дет до сви­те­ров, да­же до­ро­гих, их це­ны не бу­дут ка­зать­ся че­рес­чур вы­со­ки­ми на фоне цен ко­стю­мов.

Для тор­гов­цев го­раз­до при­быль­нее сна­ча­ла пред­став­лять до­ро­гие пред­ме­ты так­же и по­то­му, что ес­ли это­го не де­лать, прин­цип кон­тра­ста ак­тив­но за­ра­бо­та­ет про­тив них. Ес­ли сна­ча­ла пред­ло­жить недо­ро­гой пред­мет, а по­том до­ро­гой, то

вто­рой по­ка­жет­ся по­ку­па­те­лю еще бо­лее до­ро­гим — ед­ва ли это нуж­но боль­шин­ству тор­гу­ю­щих ор­га­ни­за­ций

Он го­во­рил, что ему нра­вит­ся на­блю­дать, как «за­го­ра­ют­ся гла­за» лю­дей, ко­гда он по­ка­зы­ва­ет недви­жи­мость, ко­то­рую дей­стви­тель­но хо­чет им про­дать, по­сле то­го, как они уви­де­ли за­пу­щен­ные до­ма, на­по­ми­на­ю­щие гру­ду хла­ма.

Все сле­ду­ет упро­щать, на­сколь­ко это воз­мож­но, но не бо­лее». (Аль­берт Эйн­штейн)

Мы не толь­ко пред­по­ла­га­ем, что они сэко­но­мят нам день­ги, но так­же ожи­да­ем, что они сэко­но­мят нам вре­мя и ум­ствен­ную энер­гию

оно пре­крас­но по­ка­зы­ва­ет дей­ствие од­но­го из наи­бо­лее мо­гу­ще­ствен­ных ору­дий вли­я­ния лю­дей друг на дру­га — пра­ви­ла вза­им­но­го об­ме­на. Это пра­ви­ло гла­сит, что мы обя­за­ны по­ста­рать­ся от­пла­тить ка­ким-то об­ра­зом за то, что предо­ста­вил нам дру­гой че­ло­век.

Лю­ди, ко­то­рые вам не нра­вят­ся — ­непри­вле­ка­тель­ные или на­вяз­чи­вые тор­гов­цы, зна­ко­мые с тя­же­лым ха­рак­те­ром, пред­ста­ви­те­ли стран­ных или непо­пу­ляр­ных ор­га­ни­за­ций, — мо­гут вы­ну­дить вас де­лать то, что им хо­чет­ся, про­сто ока­зав вам неболь­шую лю­без­ность до то­го, как они об­ра­тят­ся со сво­и­ми при­тя­за­ни­я­ми.

Ана­ло­гич­ным об­ра­зом по­сту­па­ют офи­ци­ан­ты, ко­гда к сче­ту при­кла­ды­ва­ют «по­да­рок» — кон­фе­ту или же­ва­тель­ную ре­зин­ку, что зна­чи­тель­но уве­ли­чи­ва­ет раз­мер чае­вых

Биз­не­сме­ны по­ня­ли, что в боль­шин­стве слу­ча­ев по­сле то­го, как по­да­рок при­нят, кли­ен­ты склон­ны по­ку­пать про­дук­цию и услу­ги, ко­то­рые они бы от­кло­ни­ли в про­тив­ном слу­чае

Итак, си­ла пра­ви­ла вза­им­но­го об­ме­на та­ко­ва, что стран­ные, непри­ят­ные или вы­зы­ва­ю­щие у нас непри­язнь лю­ди, де­лая нам одол­же­ние, тем са­мым вы­нуж­да­ют нас вы­пол­нять их тре­бо­ва­ния.

Спо­соб­ность по­дар­ков по­рож­дать чув­ство обя­зан­но­сти при­зна­ет­ся са­мы­ми раз­ны­ми ор­га­ни­за­ци­я­ми по­ми­мо Об­ще­ства криш­на­и­тов

мы ча­сто со­гла­ша­ем­ся ока­зать боль­шую услу­гу, неже­ли та, ко­то­рую ока­за­ли нам, про­сто для то­го, что­бы сбро­сить с се­бя пси­хо­ло­ги­че­скую но­шу дол­га

Да­же са­мые ску­пые лю­ди под­вер­же­ны вли­я­нию пра­ви­ла вза­им­но­го об­ме­на

Жен­щи­ны ча­сто от­ме­ча­ют, что ис­пы­ты­ва­ют непри­ят­ное чув­ство обя­зан­но­сти, ко­гда муж­чи­ны вру­ча­ют им до­ро­гие по­дар­ки или пла­тят за до­ро­го­сто­я­щий вы­ход в свет. Да­же уго­ще­ние де­ше­вой вы­пив­кой мо­жет по­ро­дить чув­ство дол­га.

На­учен­ная горь­ким опы­том, я боль­ше не раз­ре­шаю пар­ню, с ко­то­рым встре­ча­юсь, пла­тить за мою вы­пив­ку. Я хо­чу, что­бы ни­кто из нас не чув­ство­вал, что я сек­су­аль­но обя­за­на».

Ес­ли жен­щи­на, вме­сто то­го что­бы пла­тить са­мой, поз­во­ля­ет муж­чине по­ку­пать се­бе вы­пив­ку, она ав­то­ма­ти­че­ски на­чи­на­ет счи­тать­ся (как муж­чи­на­ми, так и жен­щи­на­ми) бо­лее до­ступ­ной для него в сек­су­аль­ном от­но­ше­нии

я сме­нил неуступ­чи­вость на уступ­чи­вость, ко­гда маль­чик от боль­ше­го тре­бо­ва­ния пе­ре­шел к мень­ше­му, хо­тя я не нуж­дал­ся ни в од­ной из пред­ла­га­е­мых им ве­щей

Два го­да на­зад я осо­зна­ла, что до­стиг­ла по­тол­ка в сво­ей про­фес­си­о­наль­ной сфе­ре. Ес­ли я хо­чу про­дол­жать за­ни­мать­ся сво­ей ка­рье­рой, мне на­до прой­ти пе­ре­под­го­тов­ку и пе­рей­ти в дру­гой от­дел или уй­ти в част­ный биз­нес. Но что-то во мне со­про­тив­ля­ет­ся это­му. Я чув­ствую, что не имею пра­ва уй­ти. Мой на­чаль­ник уже немо­лод, и, мо­жет быть, я смо­гу пе­рей­ти на дру­гую ра­бо­ту, ко­гда он уй­дет на пен­сию. А по­ка я чув­ствую, что обя­за­на остать­ся — ведь на­чаль­ник все­гда был так вни­ма­те­лен ко мне

Со­зда­ет­ся впе­чат­ле­ние, что из-за мел­ких зна­ков вни­ма­ния эта жен­щи­на неволь­но при­ня­ла на се­бя опре­де­лен­ные обя­за­тель­ства, и в ре­зуль­та­те она про­сто не мо­жет на­чать ис­кать луч­шую ра­бо­ту. Этот рас­сказ — хо­ро­ший урок для ме­не­дже­ров, как пра­виль­но вос­пи­ты­вать ло­яль­ность у под­чи­нен­ных

Ес­ли вы уме­ло струк­ту­ри­ро­ва­ли свои тре­бо­ва­ния, я бу­ду рас­смат­ри­вать ва­ше вто­рое тре­бо­ва­ние как уступ­ку по от­но­ше­нию ко мне и за­хо­чу от­ве­тить уступ­кой со сво­ей сто­ро­ны, при­чем един­ствен­ная от­кры­тая для ме­ня воз­мож­ность сде­лать это немед­лен­но — со­гла­сить­ся вы­пол­нить ва­ше вто­рое тре­бо­ва­ние.

вто­рое тре­бо­ва­ние в дей­стви­тель­но­сти не долж­но быть незна­чи­тель­ным — оно толь­ко долж­но быть ме­нее се­рьез­ным, чем пер­во­на­чаль­ное. Ре­ша­ю­щее зна­че­ние име­ет со­зда­ва­е­мая ви­ди­мость уступ­ки. Вто­рое тре­бо­ва­ние мо­жет быть объ­ек­тив­но очень се­рьез­ным, од­на­ко ме­нее се­рьез­ным, чем пер­вое тре­бо­ва­ние, — и ме­то­ди­ка все-та­ки сра­бо­та­ет

Мно­гие лю­ди, ко­то­рые при дру­гих усло­ви­ях не ста­ли бы под­вер­гать сво­их дру­зей мощ­ной ата­ке тор­го­вых аген­тов, со­гла­ша­ют­ся на­звать име­на тех, к ко­му мож­но бы­ло бы зай­ти, ко­гда по­доб­ное тре­бо­ва­ние предъ­яв­ле­но в ка­че­стве от­ступ­ле­ния от пер­во­на­чаль­но­го тре­бо­ва­ния сде­лать по­куп­ку (вы­пол­нить это тре­бо­ва­ние они толь­ко что от­ка­за­лись).

Ес­ли я хо­чу одол­жить у вас 5 дол­ла­ров, я мо­гу сде­лать так, что мое тре­бо­ва­ние по­ка­жет­ся вам мел­ким. Для это­го я сна­ча­ла по­про­шу одол­жить мне 10 дол­ла­ров. Од­но из пре­иму­ществ этой так­ти­ки за­клю­ча­ет­ся в том, что, по­про­сив сна­ча­ла 10 дол­ла­ров и от­сту­пив за­тем к пя­ти, я од­но­вре­мен­но за­дей­ствую пра­ви­ло вза­им­но­го об­ме­на и прин­цип кон­траст­но­го вос­при­я­тия

Ска­жем, я опять хо­чу за­нять у вас 5 дол­ла­ров. На­чав с тре­бо­ва­ния 10 дол­ла­ров, я не мо­гу про­иг­рать. Ес­ли вы со­гла­си­тесь вы­пол­нить пер­во­на­чаль­ное тре­бо­ва­ние, я по­лу­чу от вас сум­му в два ра­за боль­шую по срав­не­нию с той, ко­то­рой я со­би­рал­ся до­воль­ство­вать­ся. Ес­ли же вы от­верг­не­те мое пер­во­на­чаль­ное тре­бо­ва­ние, я мо­гу от­сту­пить к тре­бо­ва­нию 5 дол­ла­ров, ко­то­рые я хо­тел по­лу­чить с са­мо­го на­ча­ла. В этом слу­чае дей­ствие пра­ви­ла вза­им­но­го об­ме­на и прин­ци­па кон­траст­но­го вос­при­я­тия зна­чи­тель­но уве­ли­чит ве­ро­ят­ность успе­ха

Про­сто опре­де­ли­те все, что вы по­лу­чи­ли от ин­спек­то­ра — ог­не­ту­ши­тель, ин­фор­ма­цию о по­жар­ной без­опас­но­сти, све­де­ния о по­жа­ро­устой­чи­во­сти ва­ше­го до­ма, — не как по­дар­ки, а как улов­ки, и вы смо­же­те от­кло­нить (или при­нять) сде­лан­ное вам пред­ло­же­ние ку­пить си­сте­му сиг­на­ли­за­ции без ма­лей­ше­го воз­дей­ствия со сто­ро­ны пра­ви­ла вза­им­но­го об­ме­на.

Ес­ли же в от­вет на ваш от­каз ин­спек­тор по­про­сит «хо­тя бы» на­звать ему име­на ва­ших зна­ко­мых, к ко­то­рым он мог бы зай­ти

ши­ро­ко рас­про­стра­нен­ных норм че­ло­ве­че­ской куль­ту­ры во­пло­ща­ет­ся в пра­ви­ле вза­им­но­го об­ме­на. В со­от­вет­ствии с этим пра­ви­лом че­ло­век ста­ра­ет­ся опре­де­лен­ным об­ра­зом от­пла­тить за то, что ему предо­ста­вил дру­гой че­ло­век

На­чав с чрез­вы­чай­но за­вы­шен­но­го тре­бо­ва­ния, ко­то­рое в обя­за­тель­ном по­ряд­ке бу­дет от­верг­ну­то, тре­бу­ю­щий за­тем мо­жет с вы­го­дой для се­бя от­сту­пить к бо­лее ре­аль­но­му тре­бо­ва­нию (имен­но к то­му, ко­то­рое и яв­ля­ет­ся для него по-на­сто­я­ще­му важ­ным), ко­то­рое с до­ста­точ­ной до­лей ве­ро­ят­но­сти бу­дет вы­пол­не­но, по­сколь­ку вы­гля­дит уступ­кой

Для то­го что­бы наи­луч­шим об­ра­зом за­щи­тить­ся от дав­ле­ния пра­ви­ла вза­им­но­го об­ме­на, во­все не сле­ду­ет си­сте­ма­ти­че­ски от­ка­зы­вать­ся от пред­ло­же­ний, сде­лан­ных дру­ги­ми людь­ми. Необ­хо­ди­мо при­ни­мать услу­ги или уступ­ки дру­гих с ис­крен­ней бла­го­дар­но­стью, но при этом быть го­то­вы­ми рас­це­нить их как лов­кие трю­ки, ес­ли они по­ка­жут­ся та­ко­вы­ми позд­нее. Коль

тех, кто на­ру­ша­ет пра­ви­ло вза­им­но­го об­ме­на «в про­ти­во­по­лож­ном на­прав­ле­нии», — тех, кто да­ет и не предо­став­ля­ет по­лу­ча­ю­ще­му воз­мож­но­сти от­пла­тить, — не лю­бят так же, как и не пла­тя­щих дол­гов

В са­мом де­ле, мы все вре­мя от вре­ме­ни са­ми се­бя ду­ра­чим, что­бы за­ста­вить се­бя ду­мать и дей­ство­вать в со­от­вет­ствии с тем, что уже сде­ла­но или ре­ше­но

На­при­мер, по­сле то­го как из­би­ра­те­ли за­пол­нят бюл­ле­тень и опу­стят его в ур­ну для го­ло­со­ва­ния, они на­чи­на­ют твер­же ве­рить, что их кан­ди­дат по­бе­дит

За­став­ляя вас при­нять на се­бя обя­за­тель­ство (т. е. за­нять опре­де­лен­ную по­зи­цию), я со­здаю плац­дарм для ва­шей ав­то­ма­ти­че­ской по­сле­до­ва­тель­но­сти — вы, несмот­ря ни на что, бу­де­те стре­мить­ся вы­пол­нить ра­нее при­ня­тое обя­за­тель­ство. Коль

Уст­ные за­яв­ле­ния мож­но за­быть или от­ри­цать. На­пи­сан­ный же соб­ствен­ной ру­кой до­ку­мент за­став­ля­ет че­ло­ве­ка ме­нять свои убеж­де­ния и пред­став­ле­ние о са­мом се­бе в со­от­вет­ствии с тем, что он, без вся­ко­го со­мне­ния, со­вер­шил.

Са­дат вся­че­ски уве­рял пред­ста­ви­те­лей дру­гой сто­ро­ны, что дру­же­лю­бие и чест­ность их со­оте­че­ствен­ни­ков ши­ро­ко из­вест­на во всем ми­ре. Бла­го­да­ря этой ле­сти он не толь­ко за­во­е­вы­вал сим­па­тии оп­по­нен­тов, но и за­став­лял их ве­сти се­бя со­от­вет­ствен­но дан­ной им ха­рак­те­ри­сти­ке

По­ставь­те цель и за­пи­ши­те ее. Ка­кой бы ни бы­ла эта цель, важ­но то, что вы ее по­ста­ви­ли, по­это­му у вас есть на что на­це­ли­вать­ся, — и это вы за­пи­сы­ва­е­те. Есть нечто вол­шеб­ное в ве­де­нии за­пи­сей.

Ко­гда вы до­стиг­не­те од­ной це­ли, по­ставь­те дру­гую и за­пи­ши­те ее. Вы стар­ту­е­те и бе­жи­те

лю­ди ча­сто де­ла­ют по­куп­ки не по­то­му, что им ну­жен дан­ный то­вар, а по­то­му, что они ока­зы­ва­ют­ся оду­ра­че­ны или за­пу­га­ны.

Лю­ди, про­шед­шие че­рез боль­шие труд­но­сти или стра­да­ние с це­лью до­бить­ся че­го-то, склон­ны боль­ше це­нить свои до­сти­же­ния, чем лю­ди, до­стиг­шие то­го же са­мо­го с ми­ни­маль­ны­ми за­тра­та­ми сил

же­сто­кие ри­ту­а­лы ини­ци­а­ции очень важ­ны для групп, за­ин­те­ре­со­ван­ных в дли­тель­ной со­ли­дар­но­сти и спло­чен­но­сти их чле­нов, и при­ка­зом свер­ху их не от­ме­нить.

Недо­ста­точ­но про­сто вы­мо­гать обя­за­тель­ства у лю­дей; нуж­но за­ста­вить этих лю­дей при­нять на се­бя от­вет­ствен­ность за свои дей­ствия

мы при­ни­ма­ем на се­бя внут­рен­нюю от­вет­ствен­ность за вы­бран­ную фор­му по­ве­де­ния, ко­гда ду­ма­ем, что пред­по­чли ее при от­сут­ствии силь­но­го внеш­не­го дав­ле­ния. Круп­ное воз­на­граж­де­ние яв­ля­ет­ся од­ним из ви­дов та­ко­го внеш­не­го дав­ле­ния. Оно мо­жет за­ста­вить нас со­вер­шить опре­де­лен­ное дей­ствие, но оно не при­ну­дит нас при­нять на се­бя внут­рен­нюю от­вет­ствен­ность за это дей­ствие

Ни­ко­гда не сле­ду­ет под­ку­пать сво­их де­тей или угро­жать им, что­бы они де­ла­ли то, во что долж­ны, по на­ше­му мне­нию, по­ве­рить

Для од­но­го ре­бен­ка мо­жет быть до­ста­точ­но са­мых про­стых слов («Лгать нехо­ро­шо, ми­лый; по­это­му я на­де­юсь, что ты не бу­дешь это­го де­лать»); для дру­го­го ре­бен­ка, воз­мож­но, по­тре­бу­ет­ся до­ба­вить что-ни­будь бо­лее вес­кое («...по­то­му что ес­ли ты это сде­ла­ешь, ты ме­ня огор­чишь»); для тре­тье­го ре­бен­ка мо­жет наи­бо­лее по­дой­ти мяг­кая фор­ма пре­ду­пре­жде­ния («...и я, ве­ро­ят­но, дол­жен бу­ду сде­лать то, че­го мне де­лать не хо­те­лось бы»)

Та­ким об­ра­зом, чем ме­нее ощу­ти­мое внеш­нее дав­ле­ние ис­пы­ты­ва­ет ре­бе­нок, тем луч­ше.

Про­фес­си­о­на­лам уступ­чи­во­сти» нет необ­хо­ди­мо­сти пред­при­ни­мать дли­тель­ные уси­лия, что­бы под­дер­жи­вать же­ла­е­мые из­ме­не­ния; здесь сра­бо­та­ет стрем­ле­ние к по­сле­до­ва­тель­но­сти. По­сле то­го как лю­ди на­чи­на­ют счи­тать се­бя пат­ри­о­та­ми, они ав­то­ма­ти­че­ски на­чи­на­ют по-дру­го­му смот­реть на мно­гие ве­щи. Они бу­дут убеж­дать са­мих се­бя, что вы­бра­ли пра­виль­ный путь

Опре­де­лен­ным по­ку­па­те­лям пред­ла­га­ет­ся це­на, ко­то­рая при­мер­но сот­ни на че­ты­ре ни­же, чем це­ны у кон­ку­рен­тов. Од­на­ко про­да­вец ни­ко­гда не даст со­сто­ять­ся по­доб­ной сдел­ке. Един­ствен­ная цель та­ко­го за­ман­чи­во­го пред­ло­же­ния — за­ста­вить пред­по­ла­га­е­мо­го кли­ен­таре­шить ку­пить ма­ши­ну

Опыт­ный ди­лер зна­ет, что в те­че­ние это­го вре­ме­ни по­ку­па­тель ав­то­ма­ти­че­ски сфор­му­ли­ру­ет для се­бя ряд но­вых до­во­дов, под­дер­жи­ва­ю­щих вы­бор, ко­то­рый он сде­лал, и оправ­ды­ва­ю­щих вло­же­ния, ко­то­рые он сей­час де­ла­ет (Brock­n­er & Ru­bin)

так­же встре­тил­ся кон­суль­тант, ко­то­рый дал до­мо­вла­дель­цам со­ве­ты, ка­са­ю­щи­е­ся эко­но­мии топ­ли­ва, и по­про­сил их бе­речь газ, но на этот раз кон­суль­тант пред­ло­жил еще кое-что. Он ска­зал, что име­на тех жи­те­лей, ко­то­рые бу­дут эко­но­мить энер­гию, опуб­ли­ку­ют в га­зе­тах как име­на граж­дан, дви­жи­мых за­бо­той об ин­те­ре­сах об­ще­ства. Эф­фект был по­тря­са­ю­щим. Уже че­рез ме­сяц при про­вер­ке счет­чи­ков вы­яс­ни­лось, что до­мо­вла­дель­цы сэко­но­ми­ли в сред­нем по 422 ку­би­че­ских фу­та га­за каж­дый

Воз­мож­ность уви­деть свои име­на в га­зе­те яви­лась для лю­дей мощ­ным сти­му­лом к при­ло­же­нию зна­чи­тель­ных уси­лий с це­лью эко­но­мии га­за.

В каж­дом из оста­вав­ших­ся хо­лод­ных ме­ся­цев эти се­мьи сэко­но­ми­ли да­же боль­ше го­рю­че­го, чем в те ме­ся­цы, ко­гда они ду­ма­ли, что их бу­дут пуб­лич­но вос­хва­лять за про­яв­лен­ную со­зна­тель­ность!

В кон­це зи­мы Пол­лак и его кол­ле­ги изу­чи­ли вли­я­ние разо­слан­ных пи­сем на по­треб­ле­ние при­род­но­го га­за в этих се­мьях. Вер­ну­лись ли лю­ди к преж­ней при­выч­ной рас­то­чи­тель­но­сти по­сле то­го, как по­те­ря­ли на­деж­ду уви­деть свои име­на на стра­ни­цах га­зет? Нет!

склон­ность к по­сле­до­ва­тель­но­сти дей­ствий воз­рас­та­ет с го­да­ми — пе­ре­ва­лив за ру­беж 50 лет, на­ши ис­пы­ту­е­мые де­мон­стри­ро­ва­ли са­мую силь­ную при­вер­жен­ность по­сле­до­ва­тель­но­сти по­сле взя­тых на се­бя обя­за­тельств

Взяв на се­бя обя­за­тель­ство (за­няв опре­де­лен­ную по­зи­цию), лю­ди склон­ны со­гла­шать­ся с тре­бо­ва­ни­я­ми, ко­то­рые со­от­вет­ству­ют дан­но­му обя­за­тель­ству.

еще од­но­го мощ­но­го ору­дия вли­я­ния —прин­ци­па со­ци­аль­но­го до­ка­за­тель­ства. Со­глас­но это­му прин­ци­пу, мы опре­де­ля­ем, что яв­ля­ет­ся пра­виль­ным, вы­яс­няя, что счи­та­ют пра­виль­ным дру­гие лю­ди (Lun et al., 2007). В част­но­сти, этот прин­цип сра­ба­ты­ва­ет, ко­гда мы ре­ша­ем, ка­кое по­ве­де­ние яв­ля­ет­ся пра­виль­ным

Мы счи­та­ем свое по­ве­де­ние пра­виль­ным в дан­ной си­ту­а­ции, ес­ли ча­сто ви­дим дру­гих лю­дей, ве­ду­щих се­бя по­доб­ным об­ра­зом.

Как пра­ви­ло, мы со­вер­ша­ем мень­ше оши­бок, ко­гда дей­ству­ем в со­от­вет­ствии с со­ци­аль­ны­ми нор­ма­ми, чем то­гда, ко­гда про­ти­во­ре­чим им. Обыч­но, ес­ли что-то де­ла­ет мас­са лю­дей, это пра­виль­но.

Бар­ме­ны ча­сто «со­лят» свои блю­да для чае­вых несколь­ки­ми дол­ла­ро­вы­ми банк­но­та­ми в на­ча­ле ве­че­ра. Та­ким об­ра­зом они со­зда­ют ви­ди­мость то­го, что преды­ду­щие по­се­ти­те­ли яко­бы оста­ви­ли чае­вые. От­сю­да но­вые кли­ен­ты де­ла­ют вы­вод, что им то­же сле­ду­ет дать чае­вые бар­ме­ну

Цер­ков­ные при­врат­ни­ки ино­гда «со­лят» кор­зин­ки для сбо­ра по­жерт­во­ва­ний с той же це­лью и до­би­ва­ют­ся то­го же по­ло­жи­тель­но­го ре­зуль­та­та. Из

По­сколь­ку 95% лю­дей яв­ля­ют­ся по сво­ей при­ро­де ими­та­то­ра­ми и толь­ко 5% — ини­ци­а­то­ра­ми, дей­ствия дру­гих убеж­да­ют по­ку­па­те­лей боль­ше, чем до­ка­за­тель­ства, ко­то­рые мы мо­жем им пред­ло­жить».

Прин­цип со­ци­аль­но­го до­ка­за­тель­ства гла­сит: чем боль­шее чис­ло лю­дей на­хо­дит дан­ную идею вер­ной, тем бо­лее вер­ной бу­дет счи­тать­ся эта идея

Гол­д­ман по­про­бо­вал при­ме­нить еще од­ну идею, что­бы сни­зить неуве­рен­ность по­ку­па­те­лей, — идею, ос­но­ван­ную на прин­ци­пе со­ци­аль­но­го до­ка­за­тель­ства. Он на­нял по­ку­па­те­лей, ко­то­рые ка­та­ли те­леж­ки по ма­га­зи­ну, — и в ре­зуль­та­те на­сто­я­щие по­ку­па­те­ли вско­ре по­сле­до­ва­ли их при­ме­ру.

В слу­чае при­сут­ствия несколь­ких по­тен­ци­аль­ных по­мощ­ни­ков на ме­сте про­ис­ше­ствия лич­ная от­вет­ствен­ность каж­до­го ин­ди­ви­да сни­жа­ет­ся: «Воз­мож­но, кто-то дру­гой по­мо­жет или по­зво­нит в по­ли­цию; на­вер­ное, кто-то уже это сде­лал». Так как все ду­ма­ют, что кто-то по­мо­жет или уже по­мог, ни­кто не по­мо­га­ет.

Эти три ос­нов­ные ха­рак­тер­ные чер­ты ур­ба­ни­сти­че­ской куль­ту­ры — бес­по­ря­доч­ность, пе­ре­на­се­лен­ность го­ро­дов, незна­ние друг дру­га — со­от­но­сят­ся с фак­то­ра­ми, ко­то­рые, как по­ка­зы­ва­ют ис­сле­до­ва­ния, сни­жа­ют ак­тив­ность сто­рон­них на­блю­да­те­лей в от­но­ше­нии ока­за­ния по­мо­щи жерт­вам.

Та­ким об­ра­зом, глав­ное в кри­ти­че­ской си­ту­а­ции — раз­ре­шить со­мне­ния окру­жа­ю­щих от­но­си­тель­но ва­ше­го со­сто­я­ния и их от­вет­ствен­но­сти. Будь­те точ­ны, на­сколь­ко это воз­мож­но, за­яв­ляя о ва­шей по­треб­но­сти в по­мо­щи.

Ис­сле­до­ва­те­ли сде­ла­ли сле­ду­ю­щий вы­вод: ко­гда де­ти ви­дят, как лю­ди на экране ве­дут се­бя агрес­сив­но, они са­ми на­чи­на­ют про­яв­лять агрес­сив­ность

Имен­но по­ве­де­ние име­ю­щих с на­ми мно­го об­ще­го лю­дей да­ет нам наи­луч­шее по­ни­ма­ние то­го, ка­кое по­ве­де­ние яв­ля­ет­ся пра­виль­ным для нас. По­это­му мы бо­лее склон­ны сле­до­вать при­ме­ру по­хо­же­го на нас ин­ди­ви­да, чем непо­хо­же­го

имен­но по этой при­чине мы так ча­сто слы­шим в ре­клам­ных ро­ли­ках сви­де­тель­ства сред­не­го че­ло­ве­ка с ули­цы. Ре­кла­мо­да­те­ли зна­ют: что­бы про­дать про­дукт мно­же­ству ря­до­вых лю­дей, на­до по­ка­зать им, что дру­гим ря­до­вым лю­дям этот про­дукт очень нра­вит­ся и они им охот­но поль­зу­ют­ся

мы бу­дем ис­поль­зо­вать дей­ствия дру­гих лю­дей при вы­бо­ре пра­виль­но­го по­ве­де­ния для се­бя, осо­бен­но ко­гда мы ви­дим, что эти «дру­гие» по­хо­жи на нас

Ис­сле­до­ва­те­ли, ра­бо­та­ю­щие в сфе­ре здра­во­охра­не­ния, вы­яс­ни­ли, что про­во­ди­мая в шко­лах про­грам­ма по борь­бе с ку­ре­ни­ем име­ет устой­чи­вые ре­зуль­та­ты толь­ко то­гда, ко­гда в ка­че­стве аги­та­то­ров вы­сту­па­ют ли­де­ры-сверст­ни­ки

Дру­гое ис­сле­до­ва­ние по­ка­за­ло, что де­ти, ко­то­рые ви­де­ли спо­кой­ный, оп­ти­ми­стич­ный фильм, по­ка­зы­ва­ю­щий ви­зит ре­бен­ка к дан­ти­сту, ме­ня­ли свое от­но­ше­ние к зуб­но­му вра­чу глав­ным об­ра­зом то­гда, ко­гда они бы­ли в том же воз­расте, что и «ге­рой» филь­ма

Имен­но пуб­ли­ка­ции рас­ска­зов о са­мо­убий­ствах при­во­дят к ава­ри­ям ав­то­мо­би­лей и са­мо­ле­тов.

сра­зу по­сле пуб­ли­ка­ции на пер­вых стра­ни­цах га­зет рас­ска­за о са­мо­убий­стве чис­ло со­вер­ша­е­мых са­мо­убийств рез­ко уве­ли­чи­ва­ет­ся в тех гео­гра­фи­че­ских рай­о­нах, где дан­ный слу­чай по­лу­чил ши­ро­кую оглас­ку. Это, как счи­та­ет Фил­липс, го­во­рит о том, что неко­то­рые неурав­но­ве­шен­ные лю­ди, про­чи­тав о са­мо­убий­стве ка­ко­го-ли­бо че­ло­ве­ка, уби­ва­ют се­бя в под­ра­жа­ние ему

лю­ди ре­ша­ют, как им сле­ду­ет по­сту­пать в слож­ных об­сто­я­тель­ствах, на ос­но­ва­нии то­го, как дей­ство­ва­ли неко­то­рые дру­гие лю­ди, ис­пы­ты­вав­шие труд­но­сти.

Лю­бые ин­фор­ма­ци­он­ные про­грам­мы, до­ку­мен­таль­ные или ху­до­же­ствен­ные филь­мы, в ко­то­рых осве­ща­ет­ся дан­ная про­бле­ма, вле­кут за со­бой вол­ну са­мо­убийств, при­чем наи­бо­лее ча­сты­ми жерт­ва­ми ока­зы­ва­ют­ся впе­чат­ли­тель­ные, склон­ные к под­ра­жа­нию под­рост­ки.

Бы­ли по­стро­е­ны спе­ци­аль­ные гра­фи­ки, на­гляд­но по­ка­зы­ва­ю­щие уве­ли­че­ние чис­ла до­рож­ных и воз­душ­ных ка­та­строф, сле­ду­ю­щих за пуб­ли­ка­ци­я­ми со­об­ще­ний о са­мо­убий­ствах.

Как уже от­ме­ча­лось, ко­гда лю­ди неуве­рен­ны, они об­ра­ща­ют осо­бое вни­ма­ние на дей­ствия дру­гих, что­бы ру­ко­вод­ство­вать­ся ими в сво­их соб­ствен­ных дей­стви­ях

Лю­ди, ра­бо­та­ю­щие на ско­то­бой­нях, зна­ют, что ста­дом лег­ко управ­лять. Про­сто дай­те несколь­ким осо­бям дви­гать­ся в же­ла­тель­ном на­прав­ле­нии, и дру­гие — ори­ен­ти­ру­ясь не столь­ко на ли­ди­ру­ю­щее жи­вот­ное, сколь­ко на тех, кто его непо­сред­ствен­но окру­жа­ет, — ста­нут ав­то­ма­ти­че­ски дви­гать­ся ту­да же.

лю­ди, ко­то­рые слы­шат пять по­ло­жи­тель­ных от­зы­вов на кни­гу от ре­аль­ных по­ку­па­те­лей на сай­те Amer­i­can.com, ста­но­вят­ся го­раз­до бо­лее бла­го­склон­ны­ми к этой кни­ге

Лю­ди в боль­шей сте­пе­ни склон­ны сле­до­вать при­ме­ру тех, кто на них по­хож

Как пра­ви­ло, мы охот­нее со­гла­ша­ем­ся вы­пол­нять тре­бо­ва­ния тех, ко­го мы зна­ем и кто нам нра­вит­ся.

По­хо­жий эф­фект на­блю­да­ет­ся при при­е­ме на ра­бо­ту. По дан­ным од­но­го ис­сле­до­ва­ния, на со­бе­се­до­ва­нии внеш­ность со­ис­ка­те­ля и его ма­не­ра дер­жать­ся име­ли боль­шее зна­че­ние, чем про­фес­си­о­наль­ные по­ка­за­те­ли, — хо­тя все ра­бо­то­да­те­ли утвер­жда­ют, что внеш­ность не име­ет для них ни­ка­ко­го зна­че­ния

Пре­иму­ще­ство ра­бот­ни­ков с при­вле­ка­тель­ной внеш­но­стью рас­про­стра­ня­ет­ся и на опла­ту тру­да. Дан­ные ис­сле­до­ва­ний сре­ди ка­над­ских и аме­ри­кан­ских слу­жа­щих по­ка­зы­ва­ют, что труд ра­бот­ни­ков с при­ят­ной внеш­но­стью опла­чи­ва­ет­ся в сред­нем на 12–14 % вы­ше, чем труд их несим­па­тич­ных кол­лег

Дру­гое ис­сле­до­ва­ние по­ка­за­ло, что ре­ше­ния су­дей во мно­гом за­ви­сят от внеш­не­го ви­да под­су­ди­мых

сим­па­тич­ные лю­ди име­ют зна­чи­тель­ные пре­иму­ще­ства. Они боль­ше нра­вят­ся окру­жа­ю­щим, они бо­лее убе­ди­тель­ны, им охот­нее по­мо­га­ют, их ча­ще счи­та­ют об­ла­да­ю­щи­ми бо­лее же­ла­тель­ны­ми чер­та­ми ха­рак­те­ра и ум­ны­ми

а учи­те­ля счи­та­ют, что при­вле­ка­тель­ные де­ти ум­нее, чем их ме­нее сим­па­тич­ные од­но­класс­ни­ки

по­че­му мод­ные мо­де­лье­ры бе­рут на ра­бо­ту в свои ма­га­зи­ны сим­па­тич­ных мо­ло­дых лю­дей и по­че­му мо­шен­ни­ки и мо­шен­ни­цы, как пра­ви­ло, кра­си­вы.

Нам нра­вят­ся лю­ди, по­хо­жие на нас(Burg­er et al., 2004). Это факт. При­чем не име­ет осо­бо­го зна­че­ния, о ка­ком имен­но сход­стве идет речь — о сход­стве мне­ний, лич­ност­ных ка­честв, про­ис­хож­де­ния или сти­ля жиз­ни.

Ак­тер Ма­клин Сти­вен­сон од­на­жды по­ве­дал мне, как же­на за­ма­ни­ла его в «ло­вуш­ку бра­ка»: «Она ска­за­ла мне, что я ей нрав­люсь». Эта ис­то­рия яв­ля­ет­ся од­но­вре­мен­но смеш­ной и по­учи­тель­ной. Ин­фор­ма­ция о том, что мы ко­му-то нра­вим­ся, мо­жет яв­лять­ся чрез­вы­чай­но эф­фек­тив­ным сред­ством, вы­зы­ва­ю­щим от­вет­ное бла­го­рас­по­ло­же­ние и же­ла­ние усту­пать

для то­го что­бы вы­звать у де­тей чув­ство вза­им­ной непри­яз­ни, по­чти ни­че­го не по­тре­бо­ва­лось. Про­сто­го рас­пре­де­ле­ния маль­чи­ков по двум жи­лым по­ме­ще­ни­ям ока­за­лось до­ста­точ­но, что­бы воз­бу­дить у чле­нов раз­ных групп чув­ство «мы про­тив них», а при­сво­е­ние этим двум груп­пам на­зва­ний («Ор­лы» и «Гре­му­чие змеи») уси­ли­ло чув­ство со­пер­ни­че­ства. Маль­чи­ки на­ча­ли при­ни­жать до­сти­же­ния дру­гой груп­пы и вы­сме­и­вать ее чле­нов

Охо­та за со­кро­ви­ща­ми, иг­ра «Хи­жи­на про­тив хи­жи­ны», пе­ре­тя­ги­ва­ние ка­на­та, ат­ле­ти­че­ские со­рев­но­ва­ния при­ве­ли к по­яв­ле­нию обид­ных про­звищ и к кон­фрон­та­ции

Ше­ри­фу вско­ре ста­ло яс­но, что вы­звать у маль­чи­ков нена­висть друг к дру­гу необы­чай­но лег­ко. Для это­го до­ста­точ­но про­сто раз­де­лить маль­чи­ков на груп­пы и дать им немно­го по­ва­рить­ся в соб­ствен­ном со­ку. За­тем сле­ду­ет вы­звать у них стрем­ле­ние к кон­ку­рен­ции

Бы­ла смо­де­ли­ро­ва­на се­рия си­ту­а­ций, в ко­то­рых кон­ку­рен­ция меж­ду груп­па­ми при­нес­ла бы вред всем, а со­труд­ни­че­ство при­ве­ло бы к по­лу­че­нию вза­им­ной вы­го­ды. Во вре­мя про­дол­жав­шей­ся весь день экс­кур­сии бы­ло «об­на­ру­же­но», что един­ствен­ный ав­то­мо­биль, на ко­то­ром мож­но бы­ло при­вез­ти про­дук­ты из го­ро­да, за­стрял в при­до­рож­ной ка­на­ве. Маль­чи­ки со­бра­лись вме­сте и тол­ка­ли ав­то­мо­биль до тех пор, по­ка он не ока­зал­ся на до­ро­ге.

По­че­му маль­чи­ки ста­ли счи­тать друг дру­га со­юз­ни­ка­ми, хо­тя рань­ше ви­де­ли друг в дру­ге со­пер­ни­ков? Ре­ша­ю­щую роль сыг­ра­ло на­вя­зы­ва­ние груп­пам об­щих це­лей. Имен­но со­труд­ни­че­ство, ко­то­рое бы­ло необ­хо­ди­мо для до­сти­же­ния этих це­лей, в кон­це кон­цов поз­во­ли­ло чле­нам враж­ду­ю­щих групп уви­деть друг в дру­ге цен­ных по­мощ­ни­ков и дру­зей

Ко­гда успех яв­ля­ет­ся ре­зуль­та­том об­щих уси­лий, труд­но со­хра­нять чув­ство враж­деб­но­сти по от­но­ше­нию к тем, кто был ря­дом и под­ста­вил пле­чо в труд­ную ми­ну­ту

Пе­да­го­ги по­буж­да­ют уча­щих­ся к сов­мест­ной ра­бо­те по овла­де­нию ма­те­ри­а­лом, ко­то­рый бу­дет про­ве­рять­ся на пред­сто­я­щем эк­за­мене. Фор­ми­ру­ют­ся ко­ман­ды уча­щих­ся, при­чем каж­до­му из них предо­став­ля­ет­ся толь­ко часть ин­фор­ма­ции, необ­хо­ди­мой для вы­пол­не­ния ка­кой-ли­бо учеб­ной за­да­чи. Та­ким об­ра­зом, уча­щим­ся при­хо­дит­ся по оче­ре­ди учить друг дру­га и по­мо­гать друг дру­гу. Каж­дый нуж­да­ет­ся во всех осталь­ных

Как по­ка­за­ли ис­сле­до­ва­ния, ме­тод «со­став­ной кар­тин­ки-го­ло­во­лом­ки» — это не толь­ко эф­фек­тив­ный спо­соб уве­ли­чить спло­чен­ность сре­ди мно­го­на­ци­о­наль­ной груп­пы. Он так­же по­вы­ша­ет са­мо­оцен­ку, успе­ва­е­мость и ин­те­рес к за­ня­ти­ям сре­ди пред­ста­ви­те­лей эт­ни­че­ских мень­шинств

Шекс­пир вы­ра­зил эту мысль в од­ной яр­кой стро­ке:«При­ро­да пло­хой но­во­сти за­ра­жа­ет то­го, кто ее со­об­ща­ет»

Сту­ден­ты кол­ле­джа го­то­вы тра­тить в сред­нем на 29% боль­ше де­нег на пред­ме­ты из ка­та­ло­га для за­ка­зов по по­чте, ко­гда они рас­смат­ри­ва­ли эти пред­ме­ты в ком­на­те, в ко­то­рой на­хо­ди­лись изоб­ра­же­ния кре­дит­ной кар­точ­ки ти­па «Mas­ter­Card

они бо­лее охот­но да­ва­ли день­ги, ес­ли на­хо­ди­лись в ком­на­те, где име­лись изоб­ра­же­ния кре­дит­ной кар­точ­ки «Mas­ter­Card», неже­ли в по­ме­ще­нии, где их не бы­ло (87% про­тив 33%)

Связь имен зна­ме­ни­то­стей с про­дук­та­ми — это еще один трюк, ко­то­рый лю­бят ре­кла­мо­да­те­ли.

К дей­стви­ям нуж­но пе­ре­хо­дить то­гда, ко­гда неадек­ват­ное чув­ство сим­па­тии уже вы­зва­но«про­фес­си­о­на­лом уступ­чи­во­сти». Вре­мя за­ни­мать обо­ро­ни­тель­ную по­зи­цию на­сту­па­ет то­гда, ко­гда мы на­чи­на­ем чув­ство­вать, что кто-ли­бо нра­вит­ся нам боль­ше, чем сле­до­ва­ло бы при дан­ных об­сто­я­тель­ствах

Нам на­до на­сто­ро­жить­ся, ес­ли мы за­ме­ча­ем, что на­чи­на­ем ис­пы­ты­вать чрез­мер­ную сим­па­тию к тре­бу­ю­ще­му. По­няв, что тре­бу­ю­щий очень уж нра­вит­ся нам, мы долж­ны мыс­лен­но от­де­лить это­го че­ло­ве­ка от его пред­ло­же­ния и при­нять ре­ше­ние, ос­но­ван­ное ис­клю­чи­тель­но на до­сто­ин­ствах са­мо­го пред­ло­же­ния.

Файн­берг об­на­ру­жил, что на­ли­чие изоб­ра­же­ний кре­дит­ных кар­то­чек в ком­на­те спо­соб­ству­ет уве­ли­че­нию тра­ты де­нег толь­ко у тех лю­дей, ко­то­рые име­ют при­ят­ные вос­по­ми­на­ния, свя­зан­ные с кре­дит­ны­ми кар­точ­ка­ми. Те, у ко­го та­кие вос­по­ми­на­ния бы­ли непри­ят­ны­ми — на­при­мер по­то­му, что они за­пла­ти­ли в преды­ду­щем го­ду вы­со­кий про­цент по дол­го­вым обя­за­тель­ствам, не бы­ли склон­ны уве­ли­чи­вать де­неж­ные тра­ты

Те­перь ста­но­вит­ся по­нят­ной спо­соб­ность пра­ви­тель­ства, пред­став­ля­ю­ще­го со­бой од­ну из форм ав­то­ри­тар­ной вла­сти, до­би­вать­ся по­слу­ша­ния от обыч­ных граж­дан.34Ав­то­ри­те­ты ока­зы­ва­ют на нас очень силь­ное дав­ле­ние и кон­тро­ли­ру­ют на­ше по­ве­де­ние

Ис­сле­до­ва­ния в об­ла­сти ком­му­ни­ка­ции по­ка­за­ли, что в раз­го­во­рах лю­ди неосо­знан­но под­стра­и­ва­ют свой го­лос и ма­не­ру го­во­рить под стиль со­бе­сед­ни­ка, на­де­лен­но­го вла­стью или об­ла­да­ю­ще­го ав­то­ри­те­том

Сна­ча­ла я тер­петь не мог но­сить бе­лый ха­лат, но со вре­ме­нем по­нял, что одеж­да име­ет власть.

во­ди­те­ли, преж­де чем на­чать сиг­на­лить ма­шине, оста­но­вив­шей­ся при зе­ле­ном све­те све­то­фо­ра, обыч­но жда­ли зна­чи­тель­но доль­ше, ес­ли эта ма­ши­на име­ла рос­кош­ный вид, а не яв­ля­лась ста­рой де­ше­вой мо­де­лью.

Один из мо­их быв­ших сту­ден­тов хо­ро­шо усво­ил этот урок и ис­поль­зо­вал его, все­гда вклю­чая в свое ре­зю­ме ин­фор­ма­цию о неуда­че, ко­то­рую он по­тер­пел в од­ной из ин­тер­нет-ком­па­ний; при этом он пи­сал о том, ка­кой он из­влек урок из это­го опы­та. Преж­де он ста­рал­ся скрыть эту неуда­чу, что не при­во­ди­ло к успеш­ной ка­рье­ре. С тех пор как он на­чал упо­ми­нать о сво­ей неуда­че, его ста­ли от­би­рать на пре­стиж­ные долж­но­сти.

при­нять от­вет­ствен­ность за свои неуда­чи — ра­бо­та­ет не толь­ко для от­дель­ных лю­дей в рам­ках их ор­га­ни­за­ций. Ока­за­лось, что это эф­фек­тив­но для са­мих ор­га­ни­за­ций. Ис­сле­до­ва­ния по­ка­зы­ва­ют, что ком­па­нии, ко­то­рые взя­ли на се­бя ви­ну за по­лу­че­ние пло­хих ре­зуль­та­тов в го­до­вых от­че­тах, име­ли бо­лее вы­со­кие це­ны на ак­ции че­рез год по­сле это­го, чем те ком­па­нии, ко­то­рые не при­зна­ли сво­ей ви­ны

Лю­ди склон­ны ав­то­ма­ти­че­ски ре­а­ги­ро­вать на сим­во­лы ав­то­ри­те­та, а не на ав­то­ри­тет как та­ко­вой. Ос­нов­ны­ми сим­во­ла­ми ав­то­ри­те­та яв­ля­ют­ся ти­тул, одеж­да и мар­ки ав­то­мо­би­лей.

Ко­гда кол­лек­ци­о­не­ры вся­кой вся­чи­ны, от бейс­боль­ных карт до пред­ме­тов ан­ти­ква­ри­а­та, опре­де­ля­ют цен­ность ка­ко­го-ли­бо пред­ме­та, прин­цип де­фи­ци­та ока­зы­ва­ет на них осо­бен­но боль­шое вли­я­ние. Как пра­ви­ло, ес­ли пред­мет яв­ля­ет­ся ра­ри­те­том, он бо­лее це­нен

Суть прин­ци­па де­фи­ци­та та­ко­ва — цен­ность че­го-ли­бо по­зи­тив­но­го в на­ших гла­зах су­ще­ствен­но уве­ли­чи­ва­ет­ся, ес­ли оно ста­но­вит­ся недо­ступ­ным.

Уста­нов­ле­но, что в боль­шин­стве слу­ча­ев мы ре­а­ги­ру­ем на за­пре­ще­ние ин­фор­ма­ции уси­ле­ни­ем же­ла­ния по­лу­чить эту ин­фор­ма­цию и улуч­ше­ни­ем на­ше­го от­но­ше­ния к ней

ре­зуль­та­ты неко­то­рых дру­гих по­доб­ных ис­сле­до­ва­ний за­став­ля­ют за­ду­мать­ся, не при­во­дит ли под­час офи­ци­аль­ное за­пре­ще­ние че­го бы то ни бы­ло к ре­зуль­та­ту, об­рат­но­му то­му, ко­то­рый пред­по­ла­гал­ся. В та­ком слу­чае огра­ни­че­ние до­сту­па сту­ден­тов к ма­те­ри­а­лам, име­ю­щим от­но­ше­ние к сек­су, ве­ро­ят­нее все­го, бу­дет спо­соб­ство­вать по­вы­ше­нию у них ин­те­ре­са к со­от­вет­ству­ю­щей те­ме и, сле­до­ва­тель­но, за­ста­вит рас­смат­ри­вать са­мих се­бя как ин­ди­ви­дов, ко­то­рым эти ма­те­ри­а­лы нра­вят­ся.

Оче­вид­но, со­об­ще­ние о том, что ин­фор­ма­ция о де­фи­ци­те са­ма яв­ля­ет­ся де­фи­цит­ной, сде­ла­ло дан­ную ин­фор­ма­цию осо­бен­но убе­ди­тель­ной

За­ко­ны ис­то­рии и пси­хо­ло­гии не ме­ня­ют­ся: от раз дан­ных сво­бод лю­ди не от­ка­зы­ва­ют­ся без борь­бы. При­ве­ден­ные в ярость со­об­ще­ни­ем о том, что со­вет­ский пре­зи­дент Ми­ха­ил Гор­ба­чев аре­сто­ван и за­го­вор­щи­ки пла­ни­ру­ют от­ме­нить недав­но предо­став­лен­ные им сво­бо­ды, жи­те­ли Моск­вы вы­шли на­встре­чу тан­кам и вы­иг­ра­ли в тот день

что мы ве­ро­ят­нее все­го бу­дем стал­ки­вать­ся с ре­во­лю­ци­я­ми в тех стра­нах, где вдруг рез­ко ухуд­ша­ют­ся быв­шие до сих пор удо­вле­тво­ри­тель­ны­ми эко­но­ми­че­ские и со­ци­аль­ные усло­вия. Та­ким об­ра­зом, осо­бен­но склон­ны к про­те­сту не те лю­ди, ко­то­рые при­вык­ли к ли­ше­ни­ям и счи­та­ют их неиз­беж­ны­ми, а те, кто узнал вкус луч­шей жиз­ни

Ко­гда при­выч­ные со­ци­аль­ные бла­га вне­зап­но ста­но­вят­ся ме­нее до­ступ­ны­ми, лю­ди на­чи­на­ют же­лать их боль­ше, чем ко­гда-ли­бо, и ча­сто с ору­жи­ем в ру­ках вы­сту­па­ют про­тив неспра­вед­ли­во­сти

Сле­до­ва­тель­но, ес­ли ка­кие-ли­бо ре­сур­сы огра­ни­чи­ва­ют­ся, осо­бен­но важ­ную роль в стрем­ле­нии к ним на­чи­на­ет иг­рать кон­ку­рен­ция. По­ми­мо то­го что ка­кой-ли­бо пред­мет ста­но­вит­ся в на­ших гла­зах бо­лее при­вле­ка­тель­ным то­гда, ко­гда он ока­зы­ва­ет­ся в де­фи­ци­те, мы осо­бен­но силь­но на­чи­на­ем же­лать этот пред­мет то­гда, ко­гда вы­нуж­де­ны всту­пить из-за него в от­но­ше­ния кон­ку­рен­ции.

Осо­зна­ние необ­хо­ди­мо­сти со­пер­ни­че­ства за де­фи­цит­ные ре­сур­сы яв­ля­ет­ся чрез­вы­чай­но важ­ным мо­ти­ви­ру­ю­щим фак­то­ром. Без­раз­лич­ный к сво­е­му парт­не­ру лю­бов­ник ча­сто на­чи­на­ет ис­пы­ты­вать на­сто­я­щую страсть при по­яв­ле­нии со­пер­ни­ка. По­это­му мно­гие не слиш­ком удач­ли­вые влюб­лен­ные из стра­те­ги­че­ских со­об­ра­же­ний ста­ра­ют­ся дать по­нять объ­ек­там сво­ей стра­сти, что у них по­явил­ся но­вый обо­жа­тель (при­чем ни­ка­ко­го обо­жа­те­ля на са­мом де­ле мо­жет и не быть

Вся­ко­му, кто вы­ра­жал же­ла­ние уви­деть ма­ши­ну, Ричард на­зна­чал од­но и то же вре­мя. Этот трюк поз­во­лял ему до­би­вать­ся от лю­дей зна­чи­тель­ных усту­пок, по­сколь­ку по­буж­дал их бо­роть­ся друг с дру­гом за «огра­ни­чен­ный ре­сурс» — за ав­то­мо­биль

И двух­лет­ний и под­рост­ко­вый воз­раст ха­рак­те­ри­зу­ют­ся обостре­ни­ем чув­ства ин­ди­ви­ду­аль­но­сти. В этом воз­расте по­вы­ша­ет­ся вни­ма­ние к во­про­сам, свя­зан­ным с кон­тро­лем, пра­ва­ми и сво­бо­да­ми. По­это­му двух­лет­ние де­ти и под­рост­ки осо­бен­но чув­стви­тель­ны к ка­ким бы то ни бы­ло огра­ни­че­ни­ям

Но от­ме­тим од­ну ха­рак­тер­ную де­таль: на­ше вре­мя ча­сто на­зы­ва­ют ин­фор­ма­ци­он­ной эпо­хой, но ни­кто не на­зы­ва­ет его эпо­хой зна­ний. Ин­фор­ма­ция и зна­ния — это не од­но и то же. Что­бы ин­фор­ма­ция ста­ла зна­ни­ем, ее на­до сна­ча­ла об­ра­бо­тать: по­лу­чить, от­сор­ти­ро­вать, про­ана­ли­зи­ро­вать, ин­те­гри­ро­вать и со­хра­нить

Вернуться назад