Вернуться назадСначала скажите „нет

Мно­гие ли­це­мер­ные ма­сте­ра пе­ре­го­во­ров не пой­дут на ком­про­мисс са­ми, но по­тре­бу­ют, что­бы это сде­ла­ли вы. (Ес­ли речь идет об от­де­лах за­ку­пок круп­ных кор­по­ра­ций, их ком­про­мисс, воз­мож­но, за­клю­ча­ет­ся в том, что они по­ку­па­ют у вас, а не у ко­го-то дру­го­го.) И при этом они все вре­мя улы­ба­ют­ся

Ска­жи­те на ми­лость, че­го ра­ди ид­ти на ком­про­мисс еще до то­го, как дей­стви­тель­но воз­ник­нет та­кая необ­хо­ди­мость? Ино­гда вы иде­те на ком­про­мисс, и это пре­крас­но, но ча­ще — не иде­те, и это луч­ше.

Нра­вит­ся нам это или нет, мир биз­не­са — на­сто­я­щие джунгли, и в них пол­но хищ­ни­ков.

Они ри­су­ют воз­душ­ные зам­ки, изоб­ра­жа­ют мо­ну­мен­таль­ные кар­ти­ны ме­га­за­ка­зов, сов­мест­ных пред­при­я­тий, гло­баль­ных аль­ян­сов. И все это ра­ди то­го, что­бы сфор­ми­ро­вать у про­тив­ни­ка нуж­ду в этой сдел­ке, ко­то­рая бы­ва­ет «толь­ко раз в жиз­ни» и «сде­ла­ет вам ка­рье­ру».

За­тем, ко­гда про­тив­ник уже по­пал­ся на крю­чок и ис­пы­ты­ва­ет силь­ную нуж­ду, они об­ма­ны­ва­ют эти боль­шие на­деж­ды, на­чи­ная ме­нять свои пер­во­на­чаль­ные за­про­сы, тре­буя ис­клю­че­ний и так да­лее

По­том они об­ма­ны­ва­ют их сно­ва и сно­ва, тре­буя все­воз­мож­ных усту­пок

Раз­го­вор­чи­вость так­же мо­жет быть яв­ным про­яв­ле­ни­ем нуж­ды. Имен­но по­это­му «Ни­ка­кой бол­тов­ни» — од­но из мо­их пра­вил

Зна­ко­мы ли вам лю­ди, ко­то­рые ни­ко­му не да­ют вста­вить сло­во? Эти лю­ди неве­ро­ят­но болт­ли­вы — и этим неволь­но вы­да­ют свою нуж­ду.

Всем из­вест­но, что «хо­лод­ные» звон­ки и «про­да­жи по те­ле­фо­ну» — наи­худ­ший спо­соб ве­сти биз­нес

Не бойтесь отказа Страх от­ка­за — еще один при­знак нуж­ды, осо­бен­но же­ла­ния всем нра­вить­ся

Ес­ли она ви­дит (а охо­тят­ся в ос­нов­ном сам­ки), что си­ту­а­ция про­иг­рыш­ная, то ни­ко­гда не ста­нет тра­тить си­лы впу­стую. Она ле­ни­во ухо­дит прочь, по­то­му что это не име­ет зна­че­ния. Есть дру­гие ан­ти­ло­пы, дру­гие га­зе­ли. Точ­но так же под­го­тов­лен­ный участ­ник пе­ре­го­во­ров не ис­пы­ты­ва­ет ни­ка­кой нуж­ды, по­то­му что про­иг­рыш про­сто не име­ет зна­че­ния — есть дру­гие сдел­ки. Он пе­ре­во­ра­чи­ва­ет эту стра­ни­цу и от­пус­ка­ет си­ту­а­цию.

Ес­ли в этих пе­ре­го­во­рах и есть хоть ка­кая-то нуж­да, то пусть это бу­дет нуж­да ва­ше­го про­тив­ни­ка, но не ва­ша.

Ес­ли вы стре­ми­тесь к со­вер­шен­ству на пе­ре­го­во­рах, вы долж­ны лю­бой це­ной из­бе­гать де­мон­стри­ро­вать нуж­ду.

Я хо­чу ку­пить ав­то­мо­биль, но не нуж­да­юсь в нем. Я хо­чу иметь дом, но не нуж­да­юсь в нем. Ес­ли ка­кая-то из этих сде­лок со­рвет­ся, это бу­дет не моя по­те­ря, а по­те­ря про­тив­ни­ка.

Участ­ни­ки пе­ре­го­во­ров, обу­чен­ные си­сте­ме Кэм­па, ни­ко­гда не де­мон­стри­ру­ют нуж­ду, они по­ка­зы­ва­ют толь­ко же­ла­ние. «Мне нуж­но» — это смерть, «я хо­чу» — жизнь.

Стал­ки­ва­ясь с те­ми, ко­го счи­та­ем ху­же се­бя, или, по край­ней ме­ре, рав­ны­ми, мы чув­ству­ем се­бя сво­бод­но.

Но в при­сут­ствии тех, ко­го мы счи­та­ем вы­ше се­бя, не важ­но, в куль­тур­ном, со­ци­аль­ном или ин­тел­лек­ту­аль­ном смыс­ле, мы чув­ству­ем се­бя «не в по­ряд­ке» и мо­жем стать агрес­сив­ны­ми, на­чать за­щи­щать­ся, со­про­тив­лять­ся или про­яв­лять мно­го дру­гих эмо­ций. Ко

лю­ди, склон­ны чув­ство­вать се­бя «в по­ряд­ке» в при­сут­ствии че­ло­ве­ка, ко­то­рый «не в по­ряд­ке»? Мы чув­ству­ем се­бя сво­бод­но и уве­рен­но, ко­гда ви­дим че­ло­ве­ка, не со­от­вет­ству­ю­ще­го важ­ным для нас кри­те­ри­ям.

муд­рый участ­ник пе­ре­го­во­ров зна­ет, что толь­ко один че­ло­век на пе­ре­го­во­рах мо­жет чув­ство­вать се­бя «в по­ряд­ке». Этот че­ло­век — его про­тив­ник

Про­фес­си­о­наль­ный участ­ник пе­ре­го­во­ров с огром­ным удо­воль­стви­ем предо­став­ля­ет воз­мож­ность про­тив­ни­ку хва­стать­ся всем, чем он хо­чет, по­то­му что са­мая боль­шая си­ла про­тив­ни­ка в ито­ге обер­нет­ся его са­мой боль­шой сла­бо­стью.

По­ве­де­ние де­тек­ти­ва-недо­те­пы пре­крас­но про­ду­ма­но. Его про­тив­ник не зна­ет это­го, но мы-то, зри­те­ли, зна­ем. Мы по­ни­ма­ем, для че­го он так дей­ству­ет. Мы по­ни­ма­ем пси­хо­ло­гию: Ко­лом­бо рас­кры­ва­ет каж­дое пре­ступ­ле­ние, поз­во­ляя про­тив­ни­ку чув­ство­вать се­бя бо­лее «в по­ряд­ке», чем он сам

Несо­мнен­но, вы за­ме­ча­ли, что хо­ро­ший ора­тор или тре­нер в пер­вые несколь­ко ми­нут сво­е­го вы­ступ­ле­ния ча­сто рас­ска­зы­ва­ет ка­кую-ни­будь са­мо­уни­чи­жи­тель­ную ис­то­рию

Быть немно­го «не в по­ряд­ке» на пе­ре­го­во­рах озна­ча­ет все­го лишь вре­мя от вре­ме­ни де­мон­стри­ро­вать свои недо­стат­ки

Чем труд­нее пе­ре­го­во­ры, тем важ­нее по­ни­мать, что ес­ли кто-то в этой ком­на­те дол­жен быть «не в по­ряд­ке» — так это вы, а не ваш про­тив­ник. Ко­гда про­тив­ник чув­ству­ет се­бя «не в по­ряд­ке», ба­рье­ры бу­дут воз­ни­кать го­раз­до быст­рее, чем вы смо­же­те их раз­ру­шить

В сле­ду­ю­щий раз, ока­зав­шись в си­ту­а­ции, где ваш «про­тив­ник» все­го лишь немно­го спе­сив или несколь­ко со­мне­ва­ет­ся, по­про­буй­те быть чуть-чуть «не в по­ряд­ке»

На пе­ре­го­во­рах ре­ше­ния пол­но­стью, на все сто про­цен­тов, ле­жат в об­ла­сти эмо­ций

Пе­ре­го­во­ры дей­стви­тель­но на­чи­на­ют­ся с «нет» — не с «мо­жет быть», и опре­де­лен­но не с «да», но с твер­до­го и яс­но­го «нет».

Я уве­рен, что «мо­жет быть» — в боль­шей ме­ре эмо­ция, чем все осталь­ное. Эта фра­за — не ре­ше­ние, она опре­де­лен­но не за­тра­ги­ва­ет ра­ци­о­наль­но­го мыш­ле­ния участ­ни­ка пе­ре­го­во­ров и не да­ет ни од­ной из сто­рон ни­ка­ко­го ма­те­ри­а­ла для ра­бо­ты.

Го­во­ри­те «нет», по­ощ­ряй­те «нет», вы­слу­ши­вай­те «нет». Все это — мощ­ные ин­стру­мен­ты для лю­бо­го хо­ро­шо под­го­тов­лен­но­го участ­ни­ка пе­ре­го­во­ров

Помни­те ли вы, что­бы хоть раз кто-то из пред­ста­ви­те­лей те­ле­фон­ных ком­па­ний, бир­же­вых ма­кле­ров или бан­ки­ров, ко­то­рые обыч­но зво­нят по­сре­ди обе­ден­но­го пе­ре­ры­ва, хоть раз по­про­сил вас по­слать его по­даль­ше?

Мой под­ход был прост: «Мис­сис Смит, я бы хо­тел ко­рот­ко рас­ска­зать о том, чем вам мо­жет быть по­лез­на си­сте­ма для умень­ше­ния жест­ко­сти во­ды. Воз­мож­но, это вас за­ин­те­ре­су­ет, а мо­жет быть, и нет. Я не знаю. Ес­ли вы хо­ти­те взгля­нуть, я с ра­до­стью про­де­мон­стри­рую вам ра­бо­ту си­сте­мы, и ес­ли вы за­ин­те­ре­су­е­тесь — от­лич­но, а ес­ли нет — то­же пре­крас­но. Я про­сто пой­ду сво­ей до­ро­гой»

Од­на­ко ко­гда он пе­ре­зво­нил кли­ен­ту, пе­ре­чис­лил свои усло­вия, а за­тем при­гла­сил со­бе­сед­ни­ка ска­зать «нет», ес­ли это для него слиш­ком до­ро­го,

Мой кли­ент за­ве­рил про­тив­ни­ка, что пой­мет его от­каз, ни­ка­ких обид; он уве­рен, что они мо­гут об­ра­тить­ся к дру­го­му хо­ро­ше­му экс­пер­ту где-ни­будь на За­пад­ном бе­ре­гу. Он да­же мо­жет по­ре­ко­мен­до­вать та­ко­го экс­пер­та, ес­ли ему да­дут немно­го вре­ме­ни. Так что, ска­зал он, про­сто ска­жи­те мне об этом.

Его со­бе­сед­ник от­ве­тил, что ему нуж­но все это об­су­дить с кол­ле­га­ми. Мой кли­ент по­ве­сил труб­ку, со­вер­шен­но из­мо­тан­ный этим чрез­вы­чай­но трав­ми­ру­ю­щим пе­ре­жи­ва­ни­ем. Че­рез со­рок пять ми­нут пред­ста­ви­тель дру­гой сто­ро­ны пе­ре­зво­нил и со­об­щил, что усло­вия кон­суль­тан­та при­ня­ты и по­про­сил со­об­щить ему но­мер сче­та, что­бы пе­ре­ве­сти день­ги.

Без вся­ких со­мне­ний, од­на из са­мых опас­ных оши­бок, ко­то­рую мож­но сде­лать на пе­ре­го­во­рах, — это пы­тать­ся спа­сти про­тив­ни­ка

По­пыт­ки ду­мать и дей­ство­вать, ис­хо­дя из стрем­ле­ния со­хра­нить от­но­ше­ния, ве­дут к по­ра­же­нию

Вам ни­ко­гда не при­хо­ди­лось удив­лять­ся, как за­кон

Для де­ло­вых лю­дей и участ­ни­ков пе­ре­го­во­ров в лю­бом биз­не­се есть ве­щи на­мно­го важ­нее дру­же­лю­бия — эф­фек­тив­ность и ува­же­ние. И ни­че­го боль­ше.

умуд­ря­ют­ся до­стичь успе­ха? По­че­му неко­то­рым из них да­же уда­ет­ся вы­бить­ся в лю­ди? А ино­гда и до­брать­ся до са­мо­го вер­ха? Эти лю­ди не стес­ня­ют­ся сво­е­го хам­ско­го и оскор­би­тель­но­го по­ве­де­ния, ес­ли толь­ко для это­го нет се­рьез­ных при­чин. Они не стес­ня­ют­ся, по­то­му что хо­ро­шо де­ла­ют свою ра­бо­ту и, так или ина­че, по­лез­ны сво­им де­ло­вым парт­не­рам.

Ка­кое от­но­ше­ние име­ет друж­ба к при­ня­тию вер­ных ре­ше­ний в биз­не­се и на пе­ре­го­во­рах? Аб­со­лют­но ни­ка­ко­го. Как

Нет ни­че­го — аб­со­лют­но ни­че­го — бо­лее важ­но­го для успеш­ных пе­ре­го­во­ров, чем с са­мо­го на­ча­ла с пол­ной яс­но­стью по­ни­мать, что «нет» — со­вер­шен­но нор­маль­ный и до­пу­сти­мый от­вет за сто­лом пе­ре­го­во­ров.

В адек­ват­ной мис­сии наш соб­ствен­ный мир дол­жен быть вто­ро­сте­пен­ным.

Ес­ли мы при­об­ре­ли при­выч­ку уста­нав­ли­вать в ка­че­стве це­лей толь­ко те дей­ствия, ко­то­рые нам до­ступ­ны и од­но­знач­но про­дук­тив­ны, зна­чит, пер­вый шаг в на­прав­ле­нии ре­аль­ных ре­зуль­та­тов сде­лан.

Да­же са­мые уступ­чи­вые из ла­ге­ря сто­рон­ни­ков па­ра­диг­мы «вы­иг­рать-вы­иг­рать» не ку­пят и без­де­луш­ки за де­сять цен­тов, ес­ли не пред­ста­вят се­бе, как они са­ми или их де­ти иг­ра­ют с ней.

Кон­стру­и­руя во­прос, мож­но на­чать его с гла­го­ла или с во­про­си­тель­но­го сло­ва. Во­прос, ко­то­рый на­чи­на­ет­ся с гла­го­ла, мож­но на­звать за­кры­тым во­про­сом. «Не долж­ны ли вы по­сту­пить имен­но так?» «Мо­же­те ли вы это сде­лать?» «Сде­ла­е­те ли вы это?» «Хо­ти­те ли вы это­го?» «Най­дет­ся ли у вас несколь­ко ми­нут, что­бы встре­тить­ся со мной?»

Сколь­ко ва­ри­ан­тов от­ве­тов мож­но дать на та­кие во­про­сы? Боль­шин­ство мо­их но­вых кли­ен­тов и участ­ни­ков се­ми­на­ров, не за­ду­мы­ва­ясь, го­во­рят: «два», но пра­виль­ный от­вет — «три». «Да». «Нет». «Мо­жет быть».

Из трех воз­мож­ных от­ве­тов за­слу­жи­ва­ет вни­ма­ния толь­ко один. От­сю­да сле­ду­ет, что за­кры­тые во­про­сы, как пра­ви­ло, все­го лишь по­те­ря вре­ме­ни.

Сле­до­ва­тель­но, есть толь­ко две при­чи­ны за­дать та­кой во­прос: ес­ли вы уже зна­е­те от­вет (сту­ден­тов-юри­стов учат имен­но это­му пра­ви­лу) или ес­ли пе­ре­го­во­ры уже по­чти за­кон­чи­лись, и вам про­сто нуж­но вне­сти пол­ную яс­ность.

От­вет на за­кры­тый во­прос обыч­но не да­ет ни­ка­кой цен­ной ин­фор­ма­ции

Ни­ко­гда не за­да­вай­те во­про­сов, ко­то­рые, с точ­ки зре­ния про­тив­ни­ка, по­ся­га­ют на его пра­во ска­зать «нет».

«Че­го бы вы от ме­ня хо­те­ли?» Этот про­стой во­прос со­вер­шен­но дру­го­го ти­па и вно­сит в про­цесс пе­ре­го­во­ров неко­то­рое ожив­ле­ние: услы­шав та­кой во­прос, лю­ди чув­ству­ют се­бя сво­бод­но.

Хо­ро­шие во­про­сы на­чи­на­ют­ся с во­про­си­тель­но­го сло­ва, а не с гла­го­ла. «Кто», «что», «ко­гда», «где», «по­че­му»,

нет от­кры­то­го во­про­са — нет ви­де­ния, нет ре­ше­ния.

Пусть ва­ши во­про­сы бу­дут ко­рот­ки­ми. Ес­ли в во­про­се боль­ше де­вя­ти или де­ся­ти слов, он мо­жет ока­зать­ся слиш­ком слож­ным

под­го­тов­лен­ный участ­ник пе­ре­го­во­ров ищет лю­бую воз­мож­ность от­ве­тить во­про­сом на во­прос.

В лю­бых пе­ре­го­во­рах тех­ни­ка контр­во­про­са га­ран­ти­ру­ет: вы бу­де­те об­суж­дать во­про­сы, важ­ные для вас, что поз­во­лит вам со­брать мак­си­мум ин­фор­ма­ции и до­стичь яс­но­го по­ни­ма­ния.

При­ем под на­зва­ни­ем «3 +» (про­из­но­сит­ся как «три плюс») — про­стая и эф­фек­тив­ная тех­ни­ка. Что это та­кое? Очень про­сто: она со­сто­ит в том, что­бы за­да­вать один и тот же во­прос, по­ка вам не от­ве­тят на него по край­ней ме­ре три ра­за, а ес­ли вы де­ла­е­те ка­кое-ли­бо за­яв­ле­ние, по­вто­рять его, как ми­ни­мум, три­жды

из­бе­гай­те как слиш­ком нега­тив­ных, так и слиш­ком по­зи­тив­ных от­кло­не­ний, оста­вай­тесь в рам­ках спо­кой­но­го ней­траль­но­го эмо­ци­о­наль­но­го диа­па­зо­на: имен­но в этих рам­ках за­клю­ча­ют­ся са­мые удач­ные сдел­ки.

Но неуже­ли мы не хо­тим, что­бы про­тив­ник ис­пы­ты­вал силь­ные по­ло­жи­тель­ные эмо­ции по по­во­ду этой сдел­ки? Да, мы это­го не хо­тим, по­то­му что эмо­ции быст­ро осты­нут. Ра­но или позд­но у про­тив­ни­ка по­явят­ся неиз­беж­ные со­мне­ния.

ес­ли бы он ис­поль­зо­вал тех­ни­ку «трав­ле­ния лес­ки» и ска­зал: «Ес­ли бы та­кое слу­чи­лось со мной, я бы, на­вер­ное, то­же сме­нил опе­ра­то­ра. Но преж­де, чем вы это сде­ла­е­те, поз­воль­те пред­ло­жить вам до­пол­ни­тель­ное бес­плат­ное вре­мя раз­го­во­ра, что­бы в те­че­ние де­ся­ти дней вы еще раз мог­ли про­ве­рить на­шу зо­ну охва­та?»

Най­ди­те хо­ро­ший по­вод ска­зать: «Да, это очень пло­хо. Не знаю, смо­жем ли мы ко­гда-ли­бо опра­вить­ся от это­го уда­ра». Очень ве­ро­ят­но, что по­сле этих слов про­тив­ник сам по­мо­жет вам опра­вить­ся.

Я дей­стви­тель­но не смог на­звать ни од­но­го при­ме­ра, ко­гда бы «трав­ле­ние лес­ки» с опо­рой на по­зи­тив­ные об­ра­зы да­ло сбой. Этот при­ем ни­ко­гда не под­во­дит. Ду­мать, что он мо­жет не сра­бо­тать, зна­чит, невер­но по­ни­мать сущ­ность че­ло­ве­че­ской при­ро­ды и свои це­ли на пе­ре­го­во­рах.

Вы об­ра­ти­лись как раз по ад­ре­су». «Это ве­ли­ко­леп­но и пол­но­стью со­от­вет­ству­ет то­му, че­го мы хо­тим до­стичь». С по­мо­щью по­доб­ных за­яв­ле­ний — а их ва­ри­а­ции бес­ко­неч­ны, и лю­бой опыт­ный де­ло­вой че­ло­век мо­жет за­сы­пать вас ими до бро­вей, — про­тив­ник вы­зы­ва­ет у вас по­зи­тив­ные ожи­да­ния, за­став­ля­ет на­де­ять­ся, что сдел­ка бу­дет со­вер­ше­на. Ес­ли вы по­па­де­тесь на эту удоч­ку, он тут же по­лу­чит кон­троль над си­ту­а­ци­ей и вос­поль­зу­ет­ся все­ми пре­иму­ще­ства­ми этой по­зи­ции

Ва­ше пред­ло­же­ние вы­гля­дит очень при­вле­ка­тель­но». Ко­гда но­ви­чок с дру­гой сто­ро­ны сто­ла слы­шит та­кое за­яв­ле­ние, он на­чи­на­ет мыс­лен­но счи­тать свою при­быль, И тут про­тив­ник на­но­сит удар ни­же по­я­са: «Ка­ко­ва ва­ша це­на с уче­том ски­док?» Но­ви­чок про­из­но­сит ка­кие-то циф­ры, и вот он уже пой­ман на удоч­ку про­тив­ни­ка на весь даль­ней­ший пе­ри­од, ес­ли толь­ко он не ас в об­ла­сти пе­ре­го­во­ров

А он — не ас, ина­че он не на­звал бы це­ну на та­кой ран­ней ста­дии пе­ре­го­во­ров, еще до то­го, как по­лу­чил хоть ка­кую-то ин­фор­ма­цию.

Ко­гда они при­бы­ли на ме­сто, ир­ланд­цы вне­зап­но ока­за­лись очень за­ня­ты и недо­ступ­ны. Де­ше­вый трюк? Воз­мож­но.

со­би­ра­ясь на эту встре­чу, чле­ны мо­ей ко­ман­ды осво­бо­ди­ли со­зна­ние и не име­ли боль­ших ожи­да­ний, по­это­му про­сто ска­за­ли: «Да ну, это не име­ет зна­че­ния». Они раз­вер­ну­лись и на сле­ду­ю­щий день уле­те­ли до­мой.

Че­рез неде­лю они на­пи­са­ли веж­ли­вое и спо­кой­ное пись­мо, в ко­то­ром вы­ра­жа­ли по­ни­ма­ние, что слу­ча­ют­ся непред­ви­ден­ные об­сто­я­тель­ства, пред­ла­га­ли но­вую по­вест­ку дня и при­гла­ша­ли ир­ланд­скую ко­ман­ду при­ле­теть на сле­ду­ю­щую встре­чу к ним. Ир­ланд­цы так и по­сту­пи­ли. Да

Под­го­тов­лен­ный участ­ник пе­ре­го­во­ров от­но­сит­ся к этим ран­ним циф­рам так, как они то­го и за­слу­жи­ва­ют: как к пред­ва­ри­тель­ным циф­рам, не име­ю­щим ни­ка­ко­го ре­аль­но­го зна­че­ния. Под

сле­до­вать дис­ци­плине труд­но, но без нее вы ни­ко­гда не смо­же­те стать ма­сте­ром пе­ре­го­во­ров и бу­де­те раз за ра­зом остав­лять ва­шим про­тив­ни­кам свои день­ги.

Пред­по­ло­же­ния по­хо­жи на ожи­да­ния: от них невоз­мож­но из­ба­вить­ся, но для успеш­но­го про­ве­де­ния пе­ре­го­во­ров их необ­хо­ди­мо осте­ре­гать­ся.

я по­чти сра­зу мо­гу ска­зать, кто имен­но из участ­ни­ков до­бил­ся са­мых боль­ших успе­хов в сво­ей ка­рье­ре.

На сле­ду­ю­щей встре­че до­стань­те свой блок­нот, а не толь­ко ви­зит­ную кар­точ­ку. В сле­ду­ю­щий раз, ко­гда за­зво­нит те­ле­фон, возь­ми­те руч­ку, слу­шай­те по-на­сто­я­ще­му и де­лай­те за­мет­ки — да­же ес­ли зво­нит ва­ша ма­ма.

Не бол­тай­те! — это од­но из мо­их ос­нов­ных пра­вил. Я не го­во­рю, что вы не мо­же­те и сло­ва ска­зать, но утвер­ждаю: на пе­ре­го­во­рах по­чти всем нам нуж­но го­во­рить на­мно­го мень­ше, чем мы при­вык­ли это де­лать.

Пе­ре­пис­ка по элек­трон­ной по­чте ча­сто пред­по­чти­тель­нее те­ле­фон­ных раз­го­во­ров, осо­бен­но для но­вич­ка в пе­ре­го­во­рах, по­то­му что в ней мень­ше эмо­ций

Я на­ста­и­ваю, что­бы мои кли­ен­ты го­во­ри­ли кан­ди­да­ту: «Мы со­би­ра­ем­ся пред­ло­жить вам па­кет ком­пен­са­ций, ко­то­рый со­от­вет­ству­ет са­мо­му вы­со­ко­му уров­ню опла­ты тру­да в на­шей от­рас­ли, но мы не со­би­ра­ем­ся огла­шать его, по­ка не по­лу­чим ва­ше­го со­гла­сия при­нять или от­кло­нить на­ше пред­ло­же­ние.

Ка­ко­во пер­вое пра­ви­ло пе­ре­го­во­ров? Все­гда про­си­те боль­ше, чем хо­ти­те по­лу­чить.

Преж­де чем ваш про­тив­ник на лю­бых пе­ре­го­во­рах пе­рей­дет к ка­ким-ли­бо дей­стви­ям, у него долж­но по­явить­ся ви­де­ние, об­раз бу­ду­ще­го. Я уже это го­во­рил и по­вто­рю сно­ва: нет ви­де­ние — нет дей­ствия. Нет ви­де­ния — нет ре­ше­ния. Нет ви­де­ния, нет удач­ных и вза­и­мо­вы­год­ных сде­лок.

Без со­мне­ния, на пе­ре­го­во­рах вы бу­де­те де­лать мно­го оши­бок. Но ес­ли вы яс­но ви­ди­те боль про­тив­ни­ка, это по­мо­жет вам пре­одо­леть лю­бые труд­но­сти.

Имен­но боль в первую оче­редь при­во­дит нас за стол пе­ре­го­во­ров, лю­бых пе­ре­го­во­ров во­об­ще: по су­ти, это ахил­ле­со­ва пя­та на­шей по­зи­ции на пе­ре­го­во­рах, на­ше са­мое уяз­ви­мое ме­сто. Ва­шей бо­лью на пе­ре­го­во­рах мо­жет быть необ­хо­ди­мость по­ста­вить в цех сво­ей фаб­ри­ки имен­но этот кон­крет­ный ста­нок, а не ста­нок кон­ку­рен­тов.

Моя пер­вей­шая за­да­ча на этих пе­ре­го­во­рах — по­лу­чить пред­став­ле­ние о том, в чем за­клю­ча­ет­ся ва­ша ре­аль­ная боль, а имен­но: что это — един­ствен­ный ста­нок, ко­то­рый от­ве­ча­ет ва­шим по­треб­но­стям, что эта тех­но­ло­гия — бу­ду­щее ва­шей от­рас­ли про­мыш­лен­но­сти и что без нее ва­ше пред­при­я­тие и ва­ши де­ло­вые пла­ны мо­гут по­тер­петь неуда­чу. Тем

Но ес­ли ва­ша мис­сия уста­нов­ле­на в ми­ре про­тив­ни­ка — а это, ко­неч­но, так, — то осо­бен­но­сти и пре­иму­ще­ства то­го, что вы пред­ла­га­е­те на пе­ре­го­во­рах, обя­за­тель­но бу­дут ад­ре­со­ва­ны к его бо­ли. Это зна­чит, что вы

Невозможно никому ничего доказать

мно­гие де­ла­ют на пе­ре­го­во­рах фа­таль­ную ошиб­ку, счи­тая, что мо­гут убе­дить ко­го-ли­бо при­нять ра­ци­о­наль­ное ре­ше­ние что-то сде­лать, что-то ку­пить или что-то уви­деть точ­но так же, как ви­дят са­ми. Они

Пы­та­ясь убе­дить про­тив­ни­ка ку­пить ка­кой-ли­бо про­дукт, или вос­поль­зо­вать­ся ка­ки­ми-ли­бо услу­га­ми, или под­пи­сать кон­тракт, мы ста­вим се­бя в про­иг­рыш­ную по­зи­цию. Го­раз­до эф­фек­тив­нее ис­поль­зо­вать при­е­мы мо­ей си­сте­мы — во­про­сы, за­бо­ту, «связ­ки», контр­во­про­сы и так да­лее. Все это по­мо­жет вам опи­сать про­тив­ни­ку его боль

Уо­р­ре­ну Баф­фе­ту[30] мо­гут при­над­ле­жать все день­ги ми­ра, но у него не боль­ше вре­ме­ни, чем у вас и у ме­ня. И по­верь­те мне, Уо­р­рен Баф­фет это по­ни­ма­ет.

За­чем ехать на встре­чу в те­че­ние ча­са, не зная, ка­ко­вы шан­сы на то, что пе­ре­го­во­ры не ока­жут­ся на­прас­ны­ми

Про­фес­си­о­наль­ный пе­ре­го­вор­щик в лю­бой об­ла­сти ни­ко­гда не по­сту­чит­ся в со­сед­нюю дверь, а тем бо­лее не ся­дет в ма­ши­ну или в са­мо­лет, не имея яс­ной кар­ти­ны пред­сто­я­щих пе­ре­го­во­ров.

Он дол­жен иметь яс­ную кар­ти­ну бо­ли про­тив­ни­ка и твер­дую уве­рен­ность, что у него есть за­пас вре­ме­ни и энер­гии, де­нег и эмо­ций для этих пе­ре­го­во­ров — для то­го, что­бы устра­нить свою боль

Ко­гда про­тив­ник не яв­ля­ет­ся на встре­чу, это раз­дра­жа­ет, но так ино­гда слу­ча­ет­ся, и это — не ко­нец све­та. Про­бле­мой это ста­но­вит­ся толь­ко в том слу­чае, ес­ли вы на­чи­на­е­те ис­пы­ты­вать силь­ные эмо­ции и из-за это­го усту­па­е­те про­тив­ни­ку пре­иму­ще­ство на пе­ре­го­во­рах

В кон­тек­сте пе­ре­го­во­ров день­ги — уди­ви­тель­но скольз­кая вещь. Лю­бая кон­крет­ная сум­ма для раз­ных лю­дей озна­ча­ет со­вер­шен­но раз­ные ве­щи.

Вам нуж­но стре­мить­ся уве­ли­чи­вать бюд­жет про­тив­ни­ка, де­лая пе­ре­го­во­ры в бук­валь­ном смыс­ле до­ро­ги­ми; он бу­дет стре­мить­ся де­лать то же са­мое, по­то­му что каж­дый зна­ет: ес­ли неопыт­ный участ­ник пе­ре­го­во­ров те­ря­ет из ви­ду свою мис­сию, фи­нан­со­вые за­тра­ты ча­сто спо­соб­ству­ют ком­про­мис­су

На лю­бых пе­ре­го­во­рах эмо­ции об­хо­дят­ся чрез­вы­чай­но до­ро­го.

Не на­дей­тесь, что смо­же­те непо­сред­ствен­но управ­лять по­бе­да­ми или по­ра­же­ни­я­ми, по­то­му что это невоз­мож­но.

Лю­бое ва­ше ре­ше­ние бу­дет удач­ным, по­то­му что вы со­хра­ни­ли кон­троль над пе­ре­го­во­ра­ми. Вы поз­во­ли­ли «бло­ка­то­ру» чув­ство­вать се­бя «в по­ряд­ке». Он чув­ству­ет се­бя сво­бод­но. Вы да­ли ему воз­мож­ность ска­зать «нет». Вы не пы­та­лись тут же за­крыть сдел­ку.

Вме­сто это­го я утвер­ждаю: са­мая луч­шая пре­зен­та­ция, ко­то­рую толь­ко мож­но пред­ста­вить, — та, ко­то­рой ваш про­тив­ник ни­ко­гда не уви­дит.

Ко­гда кто-то де­ла­ет для вас пре­зен­та­цию, у вас воз­ни­ка­ет им­пульс воз­ра­жать, вы­ис­ки­вать ошиб­ки и про­ма­хи, и вы все­гда их на­хо­ди­те. Клас­си­че­ская пре­зен­та­ция слу­жит толь­ко для то­го, что­бы со­зда­вать воз­ра­же­ния, и в ито­ге ее ав­тор на­чи­на­ет от­ве­чать на во­про­сы, вме­сто то­го, что­бы их за­да­вать.

Ес­ли вам уда­лось как сле­ду­ет опи­сать про­тив­ни­ку его боль, пре­зен­та­ция — на­прас­ная тра­та вре­ме­ни и энер­гии. Ес­ли вы не смог­ли опи­сать боль, пре­зен­та­ция не по­мо­жет вам в этом и ни­че­го вам не даст.

Со­про­тив­ляй­тесь ис­ку­ше­нию вы­ло­жить про­тив­ни­ку все и сра­зу.

В та­ких об­сто­я­тель­ствах я ре­ко­мен­дую спо­кой­но и веж­ли­во ска­зать: «Бла­го­да­рю, у ме­ня нет к вам ни­ка­ких пре­тен­зий, мо­жет быть, по­лу­чит­ся в сле­ду­ю­щий раз». На мой взгляд, ис­чез­нуть неза­мет­но на­мно­го бо­лее эф­фек­тив­но, чем сжи­гать мо­сты.

Чем бы мы ни за­ни­ма­лись в жиз­ни, су­ще­ству­ет пря­мая за­ви­си­мость меж­ду тем, как мы вос­при­ни­ма­ем са­мих се­бя, и тем, на­сколь­ко эф­фек­тив­но дей­ству­ем. Пе­ре­го­во­ры — не ис­клю­че­ние.

Ес­ли вы хо­ти­те пре­успеть на пе­ре­го­во­рах, она аб­со­лют­но необ­хо­ди­ма. Имен­но вы­со­кая са­мо­оцен­ка да­ет нам уве­рен­ность, необ­хо­ди­мую для то­го, что­бы устра­нять нуж­ду и лож­ную гор­дость, при­ни­мать труд­ные ре­ше­ния, дей­ство­вать мно­же­ством нетра­ди­ци­он­ных спо­со­бов, ко­то­рые я пред­ста­вил на этих стра­ни­цах

Имен­но вы­со­кая са­мо­оцен­ка поз­во­ля­ет нам дать про­тив­ни­ку чув­ство­вать се­бя на пе­ре­го­во­рах «в по­ряд­ке».

Ко­гда про­тив­ник на­мно­го силь­нее, имен­но вы­со­кая са­мо­оцен­ка под­дер­жит вас в борь­бе. С ее по­мо­щью ни­что и ни­ко­гда не смо­жет по­ме­шать вам счи­тать се­бя силь­ным, спо­соб­ным, до­стой­ным, успеш­ным че­ло­ве­ком.

Ко­неч­но, ран­ние успе­хи и неуда­чи иг­ра­ют опре­де­лен­ную роль в раз­ви­тии са­мо­оцен­ки, но каж­дый — каж­дый — мо­жет по­вы­сить ее, по­сто­ян­но под­дер­жи­вать на этом уровне и быть до­стой­ным вы­со­кой са­мо­оцен­ки, ес­ли по­ста­вит пе­ред со­бой та­кую цель

в этом ми­ре нуж­но «пла­тить впе­ред», по­то­му что на са­мом де­ле невоз­мож­но от­пла­тить дру­гим, лю­бая пла­та все рав­но бу­дет недо­ста­точ­на.

Фи­лан­тро­пия — это пла­та впе­ред. По­жерт­во­ва­ния для хра­ма — это пла­та впе­ред.

Что­бы че­го-то до­стичь, необ­хо­ди­ма вы­со­кая са­мо­оцен­ка, а что­бы по­вы­сить ее, нуж­но про­сто на­чать пла­тить впе­ред, пла­тить впе­ред по-на­сто­я­ще­му, при каж­дой воз­мож­но­сти, в сво­ей се­мье и в от­но­ше­ни­ях с дру­зья­ми, на ра­бо­чем ме­сте, там, где вы жи­ве­те, всю­ду.

вос­при­ни­мать се­бя как хо­ро­ше­го, успеш­но­го че­ло­ве­ка, ко­то­рый вно­сит вклад в бла­го­по­лу­чие об­ще­ства.

Ни­ко­гда, ни при ка­ких об­сто­я­тель­ствах не «рас­сы­пай­те бо­бы» за сто­лом пе­ре­го­во­ров или где угод­но еще.

Ни­ко­гда не на­чи­най­те пе­ре­го­во­ров — ни­ко­гда не де­лай­те да­же те­ле­фон­но­го звон­ка — без со­от­вет­ству­ю­ще­го пла­на или за­ра­нее под­го­тов­лен­но­го «ре­гла­мен­та».

На­ша мис­сия долж­на об­ра­щать­ся к ми­ру про­тив­ни­ка; наш мир дол­жен оста­вать­ся на вто­ром плане

Рас­хо­дуй­те как мож­но боль­ше вре­ме­ни на дей­ствия, ко­то­рые «опла­чи­ва­ют­ся», и как мож­но мень­ше — на те, ко­то­рые «не опла­чи­ва­ют­ся»

Ни­ко­гда не спа­сай­те про­тив­ни­ка. Спа­сти про­тив­ни­ка невоз­мож­но

Толь­ко один че­ло­век на пе­ре­го­во­рах мо­жет чув­ство­вать се­бя «в по­ряд­ке». И этот че­ло­век — ваш про­тив­ник.

Все­гда да­вай­те про­тив­ни­ку воз­мож­ность со­хра­нить ли­цо.

Нет» — хо­ро­шо, «да» — пло­хо, «мо­жет быть» — ху­же все­го.

От­кры­тые во­про­сы спо­соб­ству­ют фор­ми­ро­ва­нию ви­де­ния.

Вернуться назад